钱大妈福州关店超六成，加盟商要求商品自采

近日，《世界杯押注app下载》获悉，钱大妈福州区域门店，已经从四十余家关停至十几家，关店比例超六成。据加盟商透露，目前已有加盟商代表赴广东总部协商。

存在协商机会，与福州钱大妈的加盟商来源有关。据了解，首批福州钱大妈加盟商是从广州、深圳跟过去开店的成熟加盟商。这些加盟商在初期帮助钱大妈打磨区域门店模型，也分担了不小的资金压力。如果全部关停，那就意味着上述加盟商无法收回投入；不退出，还存在翻盘机会。

为此，加盟商与钱大妈总部的协商也聚焦两个议题。一是加盟商希望钱大妈总部拿出解决方案，使他们看到盈利希望。一位福州钱大妈加盟商对此表示，“之前总部告诉我们，上市之后就会把亏的赚回来。现在提的不多了，主要是看新一轮融资能不能进来。”

二是针对亏损问题，部分钱大妈加盟商提出了具体要求。他们希望钱大妈总部允许福州区域取消大仓集中采购的模式，改为加盟商自行采购。“大仓采购的进货价有时候甚至和区域内其他零售商的销售价一样。再加上19:00后分时段打折策略，我们根本赚不到钱。”有钱大妈福州加盟商透露称。

一位接近钱大妈的福州商界人士告诉《世界杯押注app下载》，在钱大妈福州体系中排名前十的加盟商，月均销售40万，房租不到一万元，每个月还要亏损一万元。

这距离钱大妈2021年1月9日进驻福州开出首店，还不到一年。作为头部社区生鲜连锁品牌，钱大妈频频爆出加盟商亏损问题，背后问题值得思考。

就钱大妈模式来说，它是否适合全国市场实际上有待商榷。福州、长沙等区域的加盟商难以盈利，也意味着钱大妈如果要完成全国布局，就必须调整区域经营模式。

此外，钱大妈深耕广州区域时，曾经制造了一批能够盈利的加盟商。但在提出上市目标，走资本化路线之后，钱大妈却难以保障加盟店普遍盈利。可见，如何在资本需求和经营品质之间寻求平衡，也是企业扩张过程中不可回避的难题。

2021年1月，钱大妈在福州、天津两城同时开店。对于当时的钱大妈来说，布局全国市场是其提高GMV，冲刺IPO的重要策略。但不到一年之后，福州钱大妈大量门店关停，暴露出了高速扩张背后的诸多问题。

进入福州市场初期，钱大妈的开店主力是从广州、深圳区域跟过来的成熟供应商。这些供应商在原有区域实现过盈利目标，因此也愿意跟随钱大妈扩展外埠市场。他们用自有资金投入帮助钱大妈完成了前期布点，其缴纳的加盟费等费用也是钱大妈福州区域后台建设费用的重要来源。

理想状态下， 钱大妈是计划以上述加盟商为基础，在福州快速铺开加盟店网络。这一方面能帮助钱大妈福州总部摊薄后台运营成本、提高采购议价权；另一方面也能使福州加盟店实现单店盈利，甚至成为拥有多家门店的头部加盟商，在钱大妈成功上市后赚取更大收益。

但这一构想没有顺利推进，原因主要在于市场环境、钱大妈打法和偶发事件三个层面。

从市场环境来看，一是受福州消费水平限制，其门店营收难以达成广州水平。钱大妈总经理冯卫华曾就钱大妈整体定位公开表示，“很多消费者会一大早赶来买更新鲜的产品。到了下午，是一些下班的消费群体。而到了晚上，是社区大妈过来捡便宜。7点后的消费群体并不是我们真正要服务的对象，我们会根据三波人把产品做一个合理的分配。”这意味着钱大妈主攻的是时间稀缺、更看重便利性的城市白领。

但福州市场上的中高端消费群体实际上数量较少。对比福州、广州两地行业薪资分析报告来看，两地平均月薪分别为3605元、4811元，其中8千—1万元月薪占比分别为3.0%与11%、1万—1.5万月薪占比依次为2.4%、5.4%，可谓差距较大。

二是在福州市场，朴朴超市、社区团购等新生渠道市场占有率逐步提升，也从一定程度上限制了钱大妈扩张。这不仅会导致消费者分流，导致门店客流量、客单价难以提升，还会影响钱大妈招募福州本地加盟商。

在此背景下，钱大妈一方面没有拿出适合福州区域的差异化策略。另一方面，它也在采用轻资产运营模式降低总部成本压力。这在日常运营中成为影响钱大妈门店利润率的又一原因。

以仓储供应链建设为例，钱大妈福州区域是通过第三方与物业方合作。其中第三方向物业方支付场地承租、设备搭建等费用，钱大妈按期支付租金费用与折旧费。相比较一次性自行投入建设仓储供应链，钱大妈这样操作反映在成本结构中一次性支出大幅减少。但计算单月承租费用会大于福州市场上一手租赁的仓储费用。与此类似的后台运营成本便会通过商品加价反映到门店层面。

一位福州钱大妈加盟商表示，由大仓配送的商品通常会进行一定程度的加价。例如果蔬品类加价率在5%-6%之间，水产品类最高，接近30%。但由于福州门店数最多时也仅有40多家，整体采购量有限，大仓采购价也无法低于竞争对手，最终导致大仓配送价格甚至等于其他零售渠道的零售价格。

“福州钱大妈的加盟商很难实现盈利，这会让我们这些本地商户持观望状态。看它运营一两年有戏再进去是来得及的，但如果贸然进去，亏的可是真金白银。”一位福州商界人士向《世界杯押注app下载》分析称。

但就在观望过程中，长沙钱大妈加盟商爆出亏损问题，使得福州钱大妈加盟商招募难度大幅度提升。不少持观望态度的加盟商选择放弃加盟钱大妈，原有加盟主在利润率问题解决之前，也不愿再开新店，甚至选择关店止损。

“一位加盟商刚花了18万元转让费接手一家铺面，准备开钱大妈。结果听到风声后，还没开就转出去了。”有接近福州钱大妈的零售高管称。一系列综合因素作用下，福州钱大妈即陷入困境。

“福州加盟店只剩十几家，要不要全部关停，就看去和总部协商开放福州自采权的结果如何了。”一位钱大妈福州加盟商告诉《世界杯押注app下载》。

在加盟商看来，受福州门店体量制约，钱大妈针对剩余十几家门店开放自采权，与总部集中采购的运营效率差异不大。而且省去了总部加价、采购人员灰色操作等环节，加盟商自采商品的利润会明显提升。这样一来，钱大妈福州门店就还有余力支撑，继续寻找盈利可能。

但他同时认为，总部同意的概率不大。一方面，这会影响钱大妈总部收益，使总部直接损失商品经销差价。另一方面，如果开放福州区域自采，其他省份是否会提出同样要求是一大问题。该问题会导致钱大妈总部难以管理，因此不易达成共识。

虽然双方协商定论。但不论结果如何，钱大妈原计划在2021年内实现全国除东北区域以外覆盖的战略，已无法如期完成。

2020年中，钱大妈加速了全国扩张步伐。其内部将中国市场划分为12个大区，计划2021年内完成除东北以外所有区域的布局，从而实现真正意义上将门店“从长江以南开到长城以南”。一位接近钱大妈高层的知情人士表示，钱大妈的目标是全球卖菜，进入中国所有省份志在必得，因此早晚也会在东北开店。

但多例加盟商亏损事件曝出，直接限制了钱大妈扩张。同时有钱大妈采购透露称，钱大妈正在全国范围内裁员，以2021年入职的新员工居多。

《世界杯押注app下载》认为，这里面有社区团购分流等市场变化因素影响，但核心问题应在于钱大妈的路线变化。

此前，钱大妈在广州区域发展顺利，是由于其模式适应当地市场需求，同时切中“买肉不新鲜”这一消费痛点。在此基础上，钱大妈也进一步提升供应链效率及稳定性，才成为头部社区生鲜品牌。但引入资本后，钱大妈进入快速扩张期，即难以兼顾单店运营品质和开店速度。

“现在来看，钱大妈希望2021年前后实现上市的目标基本落空。能不能度过危机，就看新一轮融资能不能顺利谈下来。”一位接近钱大妈的零售高管透露称。

同时，钱大妈也从业务层面进行调整。一方面，钱大妈低调测试“简装店”，目前在江门、珠海、中山三市试水。它与钱大妈常规店型相比主要有两点差异，一是单店前期投入成本约在15万上下，相比较钱大妈常规单店30万以上的成本来说，即下调50%；二是开店区域可覆盖乡镇市场，例如已有加盟商开店的江门市大鳌镇、中山市沙溪镇云汉村等地。

另一方面，钱大妈也在发力预制菜品类。据了解，目前钱大妈已与国联水产、老坛子、农耕记、新鼎、启翔、圣农、广州酒家、海润、品珍等企业合作，要为预制菜从田间到餐桌提供精准的定制化服务。相比较菜品经销来说，预制菜即意味着差异化竞争力及更高的毛利空间。（本文转自第三只眼看零售）